Blog do Marcelão

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Negociar e Decidir – Competências Importantes para a Vida

Posted by marcelao em setembro 30, 2009


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Pessoal,

estou participando do Fórum Mundial de Negociação organizado pela HSM e que vai até amanhã (30/09) e que procurarei apresentar minha visão sobre os assuntos tratados no fórum. Esse é o objetivo dos posts sobre o evento. Portanto, se você quiser acessar um resumo do evento, acesse a cobertura do evento no portal da HSM em www.hsm.com.br

Um dos aspectos mais abordados no fórum é que uma das competências mais importantes para um gestor é a habilidade de tomar decisões. Tomar decisões é um processo inevitável para o gestor, mesmo porque não tomar uma decisão já é uma decisão, além do que, se você não toma decisões, alguém está tomando decisão por você. 

Mas tomar decisão não é simplesmente dizer sim ou não, mas envolve uma série de atividades e precisa ser encarado como um processo que se inicia com a identificação da verdadeira causa do problema e não apenas as consequências, passando por verificar os resultados das decisões e finalizando com a avaliação dos erros cometidos, gerando aprendizado para decisões futuras.

Um dos grandes segredos de qualquer processo de negociação e de tomada de decisão é identificar o problema real a ser solucionado. Identificar a real causa do problema significa mais de 50% do caminho andado na direção de resolver o problema.

Podemos usar como exemplo a gestão de projetos. Uma dos maiores reclamações das empresas é quanto ao cumprimento dos prazos acordados. Ocorre que o não cumprimento dos prazos é apenas a consequência e a parte mais visível do problema. Segundo o Standish groups(se quiser saber mais, clique aqui para acessar), em projetos de TI, as causas mais frequentes de atraso na condução do projeto referem-se requisitos incompletos (13,1%) e falta de envolvimento dos usuários (12,4%). Essas causas estão ligadas a área de conhecimento de Definição do escopo do projeto, mas se analisarmos mais a fundo, a principal causa desses problemas é um problema de comunicação entre quem solicita e quem vai construir solução.

Comunicação que é elemento vital em um processo de negociação para identificar a real causa do problema a ser solucionado. A arte da boa comunicação está na forma como enquadramos com perfeição o real problema. Para que esse processo é mais importante ouvir do que falar, é mais importante a pergunta do que a resposta.

Perguntar/Questionar é a base do sucesso de uma boa negociação. Questionar não só no sentido de entender a outra parte envolvida na negociação, mas que também envolve questionarmos nossas próprias crenças e premissas. É procurar buscar fontes de informação que invalidem nossas respostas para que possamos repensar nossas soluções e aumentar nossas perspectivas.

Toda negociação envolve decisões, na forma de juízo e escolhas que têm de ser feitas ao longo do tempo e a busca é sempre por um resultado de ganha-ganha em que possamos conectar todos os interesses envolvidos na negociação.

A vida é feita de escolhas, escolhas essas que precisamos estar preparados para faze-las, ainda mais em um mundo em que, devido a Internet que oferece as condições para tanto, estamos cada vez mais conectados e, por essa razão, nossas escolhas não afetam única e exclusivamente a nós, mas afetam várias pessoas que estão conectadas a nós. Pensem em todas as decisões que você teve que tomar na sua vida como casamento, ter um filho, definição da carreira, mudança de carreira, mudança de empresa, … Dificilmente você encontrará uma decisão que não tenha afetado somente a sua vida.

Saber tomar decisões e negociar são competências cada vez mais importantes em um mundo cada vez mais dominado pela incerteza e pela indefinição e onde a única regra é que não há mais regras. Como disse o Walter Longo, em uma conversa que tive com ele há pouco tempo : “No mundo atual, sabemos o que já era e não funciona mais, mas não sabemos o que virá e o que funcionará a partir de agora”

Um abraço.

“Keep The Faith”

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